刘春华受邀射阳县组织部 | 从漏斗管理到关系裂变的实战体系
时间：2025-06-03 来源：
华商智业 作者：华商智业 点击：249次
2025年5月29日，著名管理实战专家、国内知名高级职业经理人、华商智业企业管理咨询公司董事长刘春华，受邀为射阳县属国企的干部们授课，授课主题为《大客户营销与大客户关系维护》。
在当下竞争白热化的市场环境中，大客户营销早已不是简单的 “找客户 - 谈合作”，而是一套需要精密设计的系统化工程。今天刘春华老师从两大核心流程展开剖析。
在ITO 流程中，刘春华老师建议大家以三维信息网络（线上平台抓取、线下场景挖掘、数据工具整合）为基础，通过五维筛选模型（对标对手、订单量、信用、投入产出比、行业属性）精准划分客户等级，借助 “1 个定位 + 3 大实惠 + 5 项技术支撑” 的 135 模型深度洞察需求，再以选标杆、清目录、响需求等七段法打造中标方案。而在OTR 流程则以 “听到、看到、触到、得到、想到” 五到原则维护老客户，通过五有原则与 SMART 法则设计裂变机制，结合四维分级模型（成长性、财务风险、战略匹配度、份额占比）实现资源精准投放。该方法论将营销拆解为 “信息 - 筛选 - 洞察 - 方案 - 签约” 与 “留存 - 升级 - 发展 - 口碑” 的标准化动作，帮助企业从依赖个人经验转向体系化作战，通过五维筛选表、135 模型等工具落地，形成从机会捕捉到价值深耕的闭环，最终在存量竞争中构建以系统化输出为核心的竞争优势。对于企业而言，刘春华老师说落地五维筛选表、135 模型等工具并非终点，而是要将其融入组织日常运营 —— 从销售团队的话术训练到管理层的资源调配，形成 “方法论 - 工具 - 执行” 的闭环。当大客户营销不再依赖个别销售的个人能力，而是成为企业可系统化输出的核心竞争力，方能在存量竞争时代撕开增长突破口。
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