刘春华论咨询师的“六脉神剑”
时间：2022-04-15 来源：
华商智业 作者：华商智业 点击：1089次
随着中国经济的崛起和双创氛围的营造，企业管理咨询师的需求越来越多，但是相比于律师、会计师等咨询行业，企业管理咨询师的门槛低，对此行业执业的咨询师的规范没有强制认证和资质，因此企业管理咨询师的基本能力要求众说纷纭，莫衷一是。
结合我自己多年做企业管理咨询的实践，我尝试来总结一下：作为一名优秀的企业管理咨询师需要具备什么能力。我个人的观点是：客户认可、富有成效的企业管理咨询师至少要具备6个基本能力。这六个能力分别是：合理假设的能力、处理复杂概念的能力、结构化思维能力、团队整合能力、沟通表达能力和快速学习能力。
企业管理咨询的过程也就是一个提出假设、验证假设的过程。企业管理咨询师接触企业后，就会对企业出现的问题进行考察，并将这些问题进行分解，提出相应的假设。任何咨询方案的制定都是基于咨询师在分析过程中提出的各种假设，而咨询方案的实施过程只是论证这种假设是否正确而已。此外，咨询师在进行一些预测和推断的时候，也需要进行合理的假设。因为任何咨询公司都不能有十全十美的数据库。在分析论证过程中，咨询顾问对于很多直接无法获得的数据都要进行合理的推测，从而制定各种行动方案。如未来市场的变化趋势、竞争对手的价格策略、目标客户的需求变化等等。 因此，很多咨询公司在招聘咨询师的时候，都会利用各种咨询案例来测试应聘者进行合理假设的能力。最典型的问题包括：请估算一下美国一共有多少个加油站；中国有多少个麦当劳店等等。这些问题的分析和判断不在于最终数字的精确（因为有些时候，就连出题者也不清楚确切答案），而在于问题的解决者能否进行合理的假设和基于假设进行正确的分析。
这种合理假设的能力一半是天赋，一半是后天的培养。因此，一名优秀的企业管理咨询师要有观察企业现象并把这些现象进行总结和归纳的能力，并以此来提升自己的洞察市场的能力。
要求企业管理咨询师能够在复杂的概念中抽离出逻辑的知识体系，并迅速构架出合理的企业管理者能够明白的组织架构，流程和职责等。在市场上，我们能看到的一些优秀的企业管理咨询师，能够快速的把一些复杂的概念用浅显的语言表达出来，也能把一些简单的做法凝练成一个复杂的概念架构。这种能力，就是处理复杂概念的能力。所以，企业管理咨询师一定能在理论和实践中从容徘徊，进出自由，这就要求咨询师平时的实践和理论功底的积累了。能力③结构化思维的能力：
在实际的咨询项目中，绝大部分咨询师对于企业所在行业的理解和经验都无法与企业内部的管理人员相比，而且咨询师对于行业的发展和技术问题的理解开始都相对肤浅，那么咨询师制定的咨询方案凭什么使得企业高层信服并收取高额的咨询费用呢？这里面关键的地方在于咨询顾问的结构化思维能力和咨询顾问背后强大的案例和数据支持。咨询公司的案例和数据可以为咨询顾问提供大量的实证支持，而良好的分析和论述就依赖于咨询顾问结构化的思维能力了。麦肯锡公司曾经要求咨询师能够在30秒内将自己的观点表达出来，并使听众信服，这有赖于顾问表达问题的条理性。因此，麦肯锡公司要求顾问对于问题的表达和论述不要超过三点。他们认为如果问题的论述超过三点就可能使得人们无法深刻地记住；而如果咨询师发现问题、导致问题的原因有很多的话，说明咨询顾问对这个问题的分析和理解还不全面透彻。根据管理学上的“80/20”原则，把握住问题最为关键的三点对于问题的基本解决已经足够了。而这三点问题的提出则有赖于咨询顾问优秀的结构化思维能力。一个咨询项目要有一个项目组长（项目总监），但是更需要一个团队的配合。咨询项目一般要有调研分析团队、体系架构团队和方案设计团队，有的团队里面还细分有成本组和宣传组等。如果团队的成员搭配不合理，可能会产生内讧，有的团队因为观点不一致而不欢而散，不仅耽误了交付时间，也让客户对咨询项目的交付团队产生了怀疑。所以拥有一个优秀整合团队的能力，才能让不同技能的人进入到一个项目团队，最终为客户的咨询项目交上一份满意的答卷。
团队整合能力的提升在于实践和经验，你有丰富的做咨询的经验和阅历，自然见到的咨询师也多，谁擅长什么，你了熟于胸。所以，你除了要读懂客户外，你还得读懂你身边的同行——咨询师。在营销、品牌等行业，对从业人员的沟通表达能力要求比较高，同样，企业管理咨询师的沟通和表达的能力也是这个行业的基本素质要求。毫无疑问，咨询行业是比拼智慧的行业。要拿到一个新的咨询项目首先要求你的分析更有条理，更有说服力，你就会赢得企业的信任和尊重，当然这种信任和尊重也会变成高额的咨询收入。据不完全统计，企业管理咨询师在工作中80%以上的时间是在用来进行沟通和表达的。企业管理咨询师一方面不断就企业里面的问题与企业的各个层面的员工开展沟通，一方面会提出相应的报告和方案，并就这些方案和建议听取企业的反应。因此，在这个过程中，不论是书面表达能力还是语言表达能力对于咨询师有效地开展工作而言都是至关重要的。为了保证咨询项目的成功落地，管理咨询项目在开展过程中，咨询顾问会经常和客户人员一起召开会议，进行头脑风暴，定期举行培训和相关的专题讨论，分析企业中的问题，并最终找出解决方案。尤其是与企业的高级管理层定期进行沟通，他们不但要参加项目中每个阶段的重要会议，听取项目的进展和解决思路，了解可能提出的各种解决方案，而且还应该与企业的负责人进行深入地交谈，就管理咨询项目的进展、方向、成果与企业的高层进行沟通和交流。能力⑥快速学习能力：
由于企业面临的问题纷繁复杂，而且客户所在的行业也不一样，因此，任何一个咨询师都不可能对于所有问题都非常熟悉和精通。这就要求咨询顾问一方面具有非常强的学习能力，一方面要集中精力关注于某一两项管理职能领域或行业领域。实际上，很多国际著名的咨询公司在从高校里面招聘顾问的时候，也并不特别关注应聘者的专业背景，而更加关注的是这些人对新知识的掌握和理解速度。这对于新入行的咨询顾问在短时间内迅速成长起来，赢得客户的信任和尊重是非常重要的。可以说，学习能力从某种意义上说已经成为咨询顾问的立业之本。快速的学习能力是一个企业管理咨询师的必备能力，也是他们快速成长为某个领域的权威咨询师的必由之路。横向的企业管理咨询做的多了，经历的咨询项目多了，积累的直接和间接经验让企业管理咨询师持续的成长，也是咨询行业最有魅力的地方，它吸引着众多的咨询行业爱好者前仆后继进入这一行业，从而也繁荣了中国企业咨询业。 一盏青灯伴古佛，半缘修道半入魔。想要成为一名优秀的企业管理咨询师并非易事，需要咨询师不断的观察和学习，并在咨询实践中加以实践。由于整个咨询项目实际上是一个发现问题、分析问题、解决问题并不断进行知识转移的过程。在这个过程中，咨询师需要与客户不断进行沟通和交流，不断对问题进行分解，提出问题可能的解决办法，并不断地证明这些方案的可行性。这就要求咨询师必须有非常卓越的进行合理假设的能力、处理复杂概念的能力、结构化思维的能力、团队整合能力、良好的沟通表达能力和快速学习的能力等。以上内容是笔者对咨询师应具备素质多年思考的总结，希望本篇文章能够给予在咨询管理行业的其他同仁一些启示与思考，也欢迎业界同仁相互交流、求真求知、共同进步。作者又附：再次发表本篇文章，已经是近三年后，咨询和培训行业的业态因为百年之未见大变局和世纪疫情反复而发生重大变化，这对咨询师和培训师而言都将是前所未有的挑战。“青山一道同云雨，明月何曾是两乡”，在国家加快建设全国统一大市场的背景下，咨询师和培训师肩负的使命和责任更加沉重，愿所有的同行在赋能企业的同时，也能全新自我。
本文特别鸣谢颜丰果老师提供的专业修改意见。
刘春华，现任华商智业企业管理咨询公司董事长，北大博雅元培商学院客座教授，青岛市国资委独立董事。中国著名职业经理人和管理实战专家，原海尔空调营销总监，原帅康集团常务副总裁，北京大学和南开大学双博士学位；清华大学和北京大学EMBA课程教授；中国营销界最高奖项——“营销金鼎奖”获得者；中国品牌界最高奖项——“太阳花奖”获得者；2019年畅销书《华为营销基本法》作者，2022年即将出版经管类书籍《营销拐点突围》。
本文首发于2020青岛青岛培联会刊《青岛培训指南》，转载于青岛培联微信公众平台，转载过程中略有改动，特此说明。
